“Cuando me piden que defina mi cliente ideal me bloqueo”
¿Te suena? ¿Quién es capaz de describir al “cliente ideal” cuando está empezando un negocio?
Esto es lo primero que te piden en cualquier curso básico de marketing, lo primero es determinar el cliente ideal y saberlo todo sobre él o ella: qué quiere, qué necesita, qué le duele, qué les preocupa, cuántos años tiene, dónde vive… Claro, ¡normal que te paralices cuando te preguntan todo sobre alguien que no existe!
El “cliente ideal”, “buyer persona”, “avatar” o “nicho” es una hipótesis de trabajo
Lo primero que tienes que saber es que identificar al “cliente ideal” es solo una hipótesis de trabajo. Es una teoría que la práctica te va a confirmar o refutar, a medida que vayas teniendo clientes reales.
Así que no te lo tomes como un dogma ni una garantía de éxito. Tómatelo como un juego: lo importante no es acertar a la primera, lo importante es jugar e ir viendo hacia dónde te lleva el juego en cada partida.
Visto así puede ser incluso divertido, ¿verdad?
¡Pues empecemos a jugar!
El juego de definir a tu cliente ideal. ¿Cómo se juega?
Pues depende. En el mundo del marketing depende, sobre todo, del presupuesto que tengas para crear el perfil de tu cliente ideal. Pero no te preocupes, hay opciones para todos los bolsillos.
Cómo lo hacen las empresas con un presupuesto de 399 € para conocer a su cliente ideal.
Pongo esta cifra orientativa porque conozco esta empresa online, We are testers, que realiza estudios de mercado desde 399 €. Puedes usar sus encuestas prediseñadas o escribir tus propias preguntas, y puedes elegir el tipo de público que responderá a tu encuesta. Los resultados los recibes en unas horas.
Os he puesto este ejemplo porque es un ejemplo real de lo que es un estudio de mercado cuantitativo: se diseña una encuesta, se manda a un tipo de público seleccionado y se analizan los datos de manera estadística. Lo bueno de contratar este tipo de empresas es que tienen personal especializado por sectores, y por supuesto, tienen acceso a unas bases de datos inmensas de personas con perfiles diferentes que van a responder a tu encuesta.
Estas empresas especializadas también organizan estudios de mercado cualitativos. Aquí se va un paso más allá para saber, no solo cuál es el comportamiento del cliente ideal, sino cuáles son sus motivaciones, sus porqués. Confieso que los estudios cualitativos son mis favoritos, son los que más aportan desde el lado humano. Se realizan mediante entrevistas personales y grupales, lo que se llaman focus groups.
Vale, pero yo no tengo ni un euro, ¿cómo encontrar al cliente ideal cuando no tienes mucho presupuesto?
Hay otras maneras, por supuesto.
Lo primero que podemos hacer es buscar la información que ya esté disponible y pública. Hay muchas otras personas que ya han estudiado a tu cliente ideal. Hay mucha información disponible, aunque no siempre es fácil de encontrar.
Usando tus mejores habilidades de búsqueda en Google puedes llegar a informes tan suculentos como estos:
- ¿Eres coach? ICF 2020 Global Coaching Study
- ¿Eres profe de español para extranjeros? La economía de la enseñanza del español como lengua extranjera
- ¿Eres profe de música? Radiografía de la enseñanza de la Música en España
Adelante, es tu turno ahora. Encuentra tus informes. Busca noticias, encuestas, congresos, simposios, federaciones, asociaciones… cualquier lugar en el que estén estudiando y evaluando a tu cliente ideal es una fuente de información para ti.
Solo hay que tener un par de precauciones:
- Ojo con la fecha de publicación del estudio, porque hay sectores que evolucionan muy rápido y los datos que encuentres ya no van a servirte, aunque sean del año pasado.
- Cuidado con los informes de otros países. Tendrás que tener en cuenta las diferencias culturales cuando quieras aplicar la información a tu zona.
- Y precaución con el tiempo. Si te sumerges en el buscador de Google sin método puedes pasarte horas y horas sin avanzar. Ponte un límite de tiempo para esta tarea, por ejemplo 2 horas, y después déjalo aunque no hayas encontrado nada.
Una vez has exprimido internet ¿qué más puedes hacer para conocer a tu cliente ideal sin gastar ni un euro?
Tenemos dos opciones más.
Si ya tienes una base de clientes, puedes hacer una encuesta para preguntarles cómo son y que te lo cuenten con sus propias palabras. O incluso entrevistarles personalmente.
Las recomendaciones básicas para diseñar una buena encuesta o una buena entrevista de estudio de mercado son estas:
- Tener claro el objetivo ¿qué quieres saber?
- Elaborar las preguntas ¿qué tienes que preguntar para llegar a cumplir el objetivo de la encuesta?
- Seleccionar al público ¿a quién se lo vas a mandar? ¿a toda tu base de datos o solo una parte?
- Ofrecer una recompensa ¿qué vas a ofrecerles a cambio de su tiempo para responder la encuesta?
Para crearla puedes usar Typeform, una herramienta fantástica y gratuita.
Si todavía no tienes clientes, o tienes muy pocos, nos queda jugar la carta de la empatía.
¿Qué quiere decir esto?
Muy fácil. Se trata de ponernos en la piel de nuestro cliente ideal. Pensar por él o ella. Responder a todas las preguntas que queramos como si fuéramos él o ella.
Es un ejercicio muy potente, en el que activamos las conexiones neuronales, la imaginación y la empatía. Porque, vamos a ver, tú no venderías algo que no quisieras comprar ¿no es así?. Si no quieres engañar a nadie, si lo que quieres es ayudar y que aprendan mucho de ti, entonces tienes total legitimidad para hacer este ejercicio.
¿Quieres aprender a jugar el juego de la empatía?
Empieza por ponerle un nombre real a tu cliente. ¿Es hombre o mujer? Mujer ¿Cómo se llama? María Gómez. ¿Edad? ¿Dónde vive? ¿Profesión? ¿Cuánto gana al mes?. Ya tenemos sus datos básicos. María ahora eres tú.
Y ahora viene la parte interesante. La clave de este ejercicio es ponerse en la piel de María, imagínate que eres ella, y que tiene un problema o una necesidad que tú podrías resolverle. Por ejemplo quiere mejorar de una vez por todas su inglés.
De acuerdo, entonces como somos ella, podemos saber qué piensa María respecto al problema que tiene. También podemos saber qué dice públicamente sobre ello. Porque una cosa es pensar y otra es decir, ¿no? Por ejemplo, hay mucha gente que dice “tengo que ponerme a estudiar inglés” pero en realidad lo que está suponiendo es “soy negada para los idiomas”.
Continuemos. Ahora le preguntamos a María qué es lo que llega a sus oídos y qué es lo que ve en su entorno respecto a su problema. Siguiendo con el ejemplo de los idiomas, la madre de María podría estar diciéndole “tantos cursos y tantos viajes a Inglaterra y todavía no sabes hablar inglés bien”. Y María podría ver que todos sus compañeros de trabajo hablan perfectamente inglés y ella tiene que estar pidiendo que le traduzcan todo el rato.
La clave para que este ejercicio explote todo su potencial son las preguntas generadoras. Son preguntas que vamos haciéndole a María y que van tirando del hilo hasta que dan en una clave importante. Aquí tienes que poner en juego algo de habilidades psicológicas. En el caso de María sería interesante intentar descubrir porque ella piensa de sí misma que es una negada para los idiomas.
Una vez consideres que tienes la información que necesitas, es el momento de ahondar un poco más. Todo lo que te ha contado María lo vamos a traducir en clave de miedos y deseos.
¿Qué es lo que más teme María? ¿Cuáles son sus frustraciones más profundas? ¿Sus necesidades que a lo mejor no le cuenta a nadie? ¿Qué es lo que más desea? ¿Qué ganaría si superase sus miedos? ¿Si consiguiera todo lo que está deseando?
Sus respuestas te darán la clave para seguir creciendo en tu negocio. Así que ¡escúchalas!
PD: ¡Un último consejo!, si jugar al juego de la empatía tampoco te funciona y sigues en modo bloqueo, vamos a ponerlo más fácil todavía… ¿Quién es tu mejor cliente ideal? Pues eres tú. Eres el tú de antes del tú de ahora, el tú del pasado que todavía no conocía lo que tú ofreces ahora. Porque tú has probado tus propios servicios y saben lo útiles que son y cómo te pueden ayudar. Así que tú puedes ser tu cliente ideal.
¿Qué te parece? ¿Funciona? Pues fuera bloqueos 😉
